銷售人員常常認為：產(chǎn)品好不容易被賣出去了，可是回款難，過于壓迫客戶，會影響客情關(guān)系，所以回款應(yīng)該由其他部門負責(zé)，而不是銷售人員的事。
可是，如果貨給了客戶，款你不負責(zé)，公司要銷售人員干什么？我可以把價格賣到高于你的幾倍，只要我不要錢。
所以，銷售人員需要做的是：把公司產(chǎn)品銷售出去，并以最快的速度回款。那么銷售人員該怎么做呢？
在美網(wǎng)比賽中，法國女選手皮爾斯經(jīng)常在場地中療傷，重新開始后往往轉(zhuǎn)敗為勝。你心里會想：“怎么會有這種人，這樣跟對手打球？不怎么公平！”
但好的球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運動。對手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。
所以，好球員都會集中精力盯球，而不是注意打球的那個人。你在談判的時候，球就是談判桌兩邊目標互相妥協(xié)的運動，這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。但它又太容易被別人影響了，不是嗎？
【案例】
身為A建材公司銷售人員的劉偉耐心地看著閆松，仍然重復(fù)著那句已經(jīng)講了多遍的話：“請問，您什么時候把欠款付給我公司。”
從進到閆松辦公室到現(xiàn)在，劉偉幾乎沒機會講話。閆松找了一個又一個A公司的問題：產(chǎn)品質(zhì)量不好、送貨時間不及時、售后服務(wù)不好，都為了說明“我現(xiàn)在不付款是你公司的問題”。
但劉偉知道這批貨的品質(zhì)很好，貨也按照合同時間送到了，己方?jīng)]有問題。
劉偉心想：“叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，盡管表演，我自巋然不動?！?/span>
閆松喝了一口水，講了這么久口有點干了。往常遇到這往常遇到這種情況，自己噼里啪啦一頓抱怨和牢騷，收款的人早已經(jīng)退縮了，根本不用這么累。今天倒霉，遇到個一根筋。要說其實A建材公司也沒有什么問題，只是現(xiàn)在自己手里的錢只夠解決一家公司的貨款，而B公司的款也到期了?！安恍?，我還得給他點壓力，爭取拖一拖?！?/span>
劉偉在一旁已經(jīng)觀察到了閆松的舉動，并判斷自己的堅持已經(jīng)給對方造成了一定的壓迫感。
閆松開口：“剛才我說的你都聽明白了嗎？先回去解決吧?！?/span>
劉偉接著說：“我理解您的感受，若我站在您的角度也會這么考慮，保證公司的利益，并向供應(yīng)商提出建議。但是我們也發(fā)現(xiàn)，這些問題并不存在。事實上，我公司按照合同約定，準時保質(zhì)保量地供應(yīng)了貨物，現(xiàn)在的問題是，貴公司準備什么時候安排付款，這還需要您的支持?！?/span>
閆松再一次聽到這個要求的時候快要瘋了，他現(xiàn)在就想結(jié)束這次談話了。與這種一根筋的人談條件簡直是折磨。自己也是打工，為了本應(yīng)該付的款經(jīng)受這樣的折磨真不是很愉快的事情。只要能讓他走了，什么都行。
“好吧，今天先付40%，其余的先寫一份還款計劃，一個月內(nèi)付清。”
[切記]
☆如果對方表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮你的目標，而不是對方的人格。
☆你只需把對方的任何感情流露看做他的談判策略。
☆你唯一要做的，就是反復(fù)向?qū)Ψ酱_認，什么時候還錢。
☆不要被對方的情緒嚇倒，你要不斷提醒自己：我來干什么？
☆在最困難的時候堅持、堅持、再堅持。
我們很多人都開車，知道愛車要在一年左右做一次內(nèi)部清洗（即汽車美容）。一次，我家的社區(qū)新開了一家汽車美容店，我已經(jīng)有一年半沒有清理過了，決定去做一次。
我不知道現(xiàn)在的行市如何，我問店經(jīng)理多少錢，他說550元。我“啊”地發(fā)出驚嘆之聲，扭頭就走，這時身后傳來那人的聲音“300吧”；我轉(zhuǎn)過身，心里想我一扭頭就降250元，我得再狠點。于是我睜大眼睛，張大嘴，連連搖頭，裝作很驚訝的樣子，你猜，我最后花了多少錢？150元還送一次刷車。
【案例】
司徒是西南地區(qū)一家很大的飼料公司的銷售人員，轄區(qū)中有很多養(yǎng)殖場，95%是私營企業(yè)，貨款回收一直是個棘手的問題。
好又多養(yǎng)殖場的老板姓孫，是2007年司徒新發(fā)展的客戶。孫老板在該縣是大戶，有些勢力。
2008年1月司徒來到孫老板的公司催收10萬元的欠款。
按照以往的經(jīng)驗，司徒判斷這筆拖欠時間不長的貨款不可能一次收回，這是行業(yè)現(xiàn)狀。他給自己定的目標是5萬元，但告誡自己到時不要先開口提金額。
經(jīng)過一陣寒暄后，司徒說明自己來收款的意圖，尤其強調(diào)年底公司資金緊張，希望孫老板多多支持，付清全部貨款。司徒深知“開價要高于期望價”的策略。
當(dāng)孫老板清楚了司徒來要款的事實后，提出先還7萬元。
“啊……”司徒情不自禁地發(fā)出這樣的聲音。其實司徒心里沒有想到今天有這樣的好運，孫老板這么一說，使他很有些意外。
片刻的寧靜。
孫老板看看司徒，沉思了一會，說道：“好吧，這次我付清全部欠款?！?/span>
[切記]
☆其實，有時候收款很簡單。尤其在面對新客戶的時候，雙方都在試探對方的承受力。所以你要善于運用“故作驚訝”等聲音類策略。因為經(jīng)過測試，90%的人群對聲音很敏感，以至于在談判中“聲音類策略”往往很有效。
☆對對方的出價要故作驚訝，也許他們沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。
☆即使你和對方不是面對面談判，你也應(yīng)該表示震驚。
對方把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題，好像拋給你一個燙手的山芋。
某雜志社的編輯范小姐剛從中東沙漠拍片回來，天哪，她哪里像出國，簡直就像扒煤車回來的。由于公司安排的人手不夠，她在國外見到阿拉伯人就害怕，又有繁重的工作要做。要當(dāng)領(lǐng)隊、要做翻譯、還要拿著幾十斤重的道具，她又累又委屈，可是緊接著還要在3天后去參加法國服裝周的采訪，她擔(dān)心人手不夠，去后吃不消，又怕和領(lǐng)導(dǎo)提出加人手會讓領(lǐng)導(dǎo)感覺她不能吃苦。
她丈夫了解情況以后，拿起她的手機，給她的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了一封短信：“如果依然是我一個人去巴黎的話，我完不成任務(wù)。”
范小姐急了：“你怎么這么干，我就怕這一點?！?/span>
丈夫回答：“人手分配不夠，是領(lǐng)導(dǎo)安排上的問題，你應(yīng)該向領(lǐng)導(dǎo)提出，并由他來負責(zé)解決?！?/span>
【案例】
“我們這兒正在進行改組?！彼幣镜牟少弳T陳久說。
“是的，改組會造成一定程度的混亂，但我們想與您確認一下您是否已經(jīng)收到了我們的貨物。您欠我們的貨款總額是35萬元，現(xiàn)在已經(jīng)過期40天了。”
“若您認可，為了維護我們已經(jīng)達成的付款期限的合同及我們長遠的合作關(guān)系，您必須盡快讓我們拿到您的支票。鑒于你們現(xiàn)在的混亂局面，您是否應(yīng)該跟您的主管說一聲，我希望當(dāng)面和他談?wù)?。?/span>
劉帥推理，這很可能只是一個借口，因為該公司是處于正常的變動狀態(tài)，并不影響正常的業(yè)務(wù)往來，可以繼續(xù)付款。劉帥要與主管對話的愿望是一種加倍的暗示，它表明要得到貨款的決心，還可以使對方借口的可靠性降低到最低限度。
即使這是真的，也是該公司自己的問題，不應(yīng)該由供應(yīng)商來承擔(dān)后果。
[切記]
☆不要讓別人把他的問題拋給你。你的問題已經(jīng)夠多了，已經(jīng)不能再承載更多了，不要接招。
☆當(dāng)他們這么做的時候，對問題進行分析，并當(dāng)即驗證它的真實性。
☆很多時候，也許對方只是想試探一下你的反應(yīng)，所以你一定要做出看得到的表情。
我喜歡看警匪片，經(jīng)常有這樣的場景。警察把犯罪嫌疑人帶到警察局審問。第一個審判他的警察是個長得兇神惡煞、態(tài)度粗魯?shù)娜?，他罵臟話、威脅嫌犯。然后這個警察被一個不能不接的電話叫出去。
進來審問他的第二個警察是他見過的最為溫和、友善的家伙。他坐下來，同嫌犯交心。他遞給嫌犯一支煙，說：“聽著，孩子，情況沒那么嚴重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法，為什么不讓我看看能幫你做些什么呢？”
你覺得這個好人跟你站在一起真是讓人感動，但這當(dāng)然不是真的。但嫌犯剛剛被黑臉恐嚇過，被白臉一哄，往往就會招了。
【案例】
徐飛看看展經(jīng)理，又把頭低下。
“徐飛是個很老實的人，領(lǐng)導(dǎo)一直也很信任他。但這件事對他的信用影響很大，誰讓他當(dāng)年拍胸脯為你擔(dān)保呢？”展經(jīng)理進一步向客戶公司采購部的張經(jīng)理施壓。
徐飛做出了一個非常奇怪的表情，雖然不那么明顯，但也足以讓在場的人都看到。
那是一個經(jīng)過精心設(shè)計過的表情，意思是我非常難辦，很痛苦。
張經(jīng)理從沒有見過徐飛有過這樣奇怪的表情，認識他三年了，這是頭一次。
“看來欠款真的給他帶來難處了。我本來也不是不想付，只是想拖一陣子?！?/span>
“您也被人欠過款，那種滋味實在難受。您原來說得好好的，還有徐飛作保證，您看他現(xiàn)在多可憐，還忍心難為他？”
徐飛終于開口說了一句話：“我也沒辦法，公司逼得太緊，我要是有錢就幫您先墊上了?！?/span>
“我知道您現(xiàn)在資金也挺緊張，但再怎樣您也比我強得遠了去了，哪怕稍稍動動小指頭，這事不也就辦了嗎？更何況您公司老板是這地區(qū)的名人，事業(yè)做那么大，哪會為這點小錢計較啊?！?/span>
張經(jīng)理聽了還是覺得有些得意，心想“我們有實力那倒是真的?！?/span>
“好了，讓我去找財務(wù)商量一下，看看有沒有錢?！?/span>
展經(jīng)理知道時機到了，但決不能讓他去問財務(wù)部，得把這條路堵死。
于是他說：“張經(jīng)理您太謙虛了，大家都知道您是貴公司舉足輕重的人物，這么點小事其實就是您一句話。”
展經(jīng)理這是在逼迫張經(jīng)理承認自己有權(quán)力，他一旦承認了，礙于面子，接下來就會向著有利于我公司的方向發(fā)展。
張經(jīng)理面露得意之色，說道：“當(dāng)然了，我也是可以做主的?！?/span>
“好吧，我同意付款。 ”
[切記]
☆即使人人心知肚明，該策略也是有效的。這是收款談判中屢試不爽的方法，其有效性很大程度上取決于兩個人的配合。黑臉要有攻擊性，必須制造出足夠的壓力，甚至使局面達到尷尬，之后的作為才會有效。
☆這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。很好地保護起銷售人員，至少不會對今后的客情有很大的影響。
☆度的把握是關(guān)鍵，需要反復(fù)地練習(xí)。
收款談判是一種心理對抗的過程，只有練好內(nèi)功，才能在收款的過程中占有主動。多數(shù)拖欠的公司都是在權(quán)衡，在試探。所以，作為成熟的收款一方，要永遠記住一句話，那就是：客戶的付款習(xí)慣是我們養(yǎng)成的。
